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賣家故事丨中小企業如何在阿里巴巴國際站上拿下頂級訂單?

2019-06-08 17:45IDC評述網
當訂單最終拿下時,淄博奧納陶瓷有限公司的掌聲歡呼聲仿佛要擊穿了辦公室的天花板。2個月的溝通、談判,奧納陶瓷通過阿里巴巴國際站拿下了全球頂級設計院Laguarda.Low Architects (LLA)的訂單。對于老板徐榮榮而言,這次成交的意義,絕不僅僅是訂單額,更是奧納陶瓷精細耕耘跨境電商平臺的高值回報,是品牌價值的一次巨大提升。 LLA是一家享譽國際的美國建筑設計公司,由一群以設計見長、理念相近、長期共事的建筑師于2000年創立,總部位于紐約。公司設計和已建成的項目遍及全球五大洲超過25個國家和地區,在多種類型和規模項目的規劃設計方面發揮和發展著自身的優勢與專長,包括: 總體規劃、商業綜合體、商業及休閑設施、TOD項目、商務綜合體、住宅、度假村和公共建筑等。 奧納陶瓷在2014年加入阿里巴巴國際站之前,深耕陶瓷建材行業多年,在國內創造高端瓷磚品牌“道爾·康卡”,同時擁有西班牙原創品牌“米拉貝拉”。 線下外貿能力出色,產品質量過硬且一直非常注重設計創新。徐榮榮不喜歡打沒準備的仗,加入國際站后,日常和客戶經理劉濤交流非常多,深入學習行業的玩法,行業館如何提升曝光,更通過一次次大促練兵團隊,賦能團隊的數字化外貿全鏈路能力,在2018年9月采購節和2019年3月新貿節魯中區域的“百團大戰”PK中,都獲得了交易額第一的好成績。 2019年3月2日,這個來自LLA的詢盤,引起了徐榮榮的注意,發送詢盤的是工程項目的主設計師,通過詢盤內容分析及背景調查,以及多年行業經驗,徐榮榮將其列為重點客戶,雖然成功概率未知,但是她打算親自跟這個訂單,搏一把。 歷時兩個月,這期間,如果不是這四個細節,奧納陶瓷可能并不能拿下這個訂單。 細節一、精美旺鋪裝修和產品圖,主設計師一見鐘情 LLA主設計師并沒有從系統發出詢盤,而是細心記錄了店鋪頁面的郵箱,發來了詢盤,詢盤中,截圖了旺鋪首頁,提到覺得奧納陶瓷的頁面呈現很精美,瓷磚設計很新穎,想要進一步了解賣家,并給出了在建工程需要的意向產品設計。 細節二、即時響應,耐心溝通,過往每一步都不白走 LLA在尋找賣家時,第一選擇一般是一線大品牌,同時在被考慮的有不僅有來自國內的一線品牌,還有國際一線品牌,客戶設計圖紙中的產品來自某意大利瓷磚公司。在和公司設計師團隊共同分析完競爭對手之后,奧納給出了最有競爭力的產品,與工程定位風格吻合度相當高。 徐榮榮知道,每一次溝通都是進一步了解客戶的機會,她那段時間時刻盯著客戶的回復,秒回詢盤,并在期間逐步亮出了奧納的優勢,產品品質毫不遜色意大利品牌,更具性價比,同時過往也接過日韓大型集團公司連鎖超市的訂單,供應鏈可靠。細節三、奧納支付郵費,悉心準備樣品贏得好感 終于,專業的態度,精準的產品及合理的報價打動了客戶,客戶開始要求寄出樣品了,為了表示誠意,徐榮榮主動支付了樣品郵費,并且在遞送樣品時,樣品中甚至一個小小的介紹標簽,都是細心準備的設計打印樣式。“我想讓對方感受到我們的專業。”徐榮榮說。 細節四、信保數據做背書,客戶放心的最佳保障 樣品檢測通過后,已經基本贏得客戶的信任,客戶開始咨詢各類交付能力、物流、貨款等信息,了解奧納過去的信保交易額,徐榮榮知道,拿下這一單的希望很大了!最終,經過對自身交付能力的全面介紹,又和客戶北京分公司的工作人員進行了二次對焦,和客戶達成一致,一錘定音! 訂單拿下之后,徐榮榮感慨道:“這個客戶如果按照傳統方式進行合作,應該是無法達成的。對于我們這類有一線品牌的設計實力和品質的,但是品牌名氣并不大的中小企業,正因為有了國際站提供的數字化展示、數字化溝通服務及數字化履約保證,才步步為贏取得客戶的信任。” 我們也很欣喜地看到,越來越多地國際站商家,通過數字化外貿,贏得了商業價值和品牌價值雙贏的訂單機會。(來源:阿里巴巴國際站) 以上內容屬作者個人觀點,不代表雨果網立場!如有侵權,請聯系我們。

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